Движение без страховки

Движение без страховки

Индивидуальный подход к клиенту и улучшение качества работы – главные приоритеты компании при любых условиях
В 2016 году ОАО «РЖД» решительно переводит свой бизнес на рельсы сугубо рыночного управления, отказываясь от государственного субсидирования и твёрдого тарифа, сокращая убыточные активы, повышая доходность ДЗО, предлагая рынку новые подходы и новые продукты, оптимизируя производственные процессы.


Азбучные истины

Доходность любого бизнеса обеспечивается его клиентом. Эта простая мысль пока очевидна не всем топ-менеджерам российских коммерческих структур, а уж тем более их линейным руководителям или рядовым сотрудникам. Многие из них считают, что бизнес – это производство и всё что с ним связано: технологии, материальные и кадровые ресурсы, производственные линии, но никак не продажи товаров и услуг, произведённых благодаря этим средствам, технологиям и ресурсам. А ведь если нет продаж, нет и бизнеса, поскольку вложенные в производство средства не монетизируются и не возвращаются обратно для нового цикла производства.

Итак, бизнес – это в первую очередь продажи. Мировая практика ориентирована на данный постулат с прошлого века. Западное предпринимательское сообщество прекрасно осознаёт, что рост продаж прямо пропорционален степени лояльности клиента, и поэтому клиентоориентированность зарубежного бизнеса является не просто частью технологии эффективного менеджмента, она лежит в основе всех производственных, внутрикорпоративных и управленческих процессов.

Именно ориентация на рост клиентской лояльности по отношению к бренду и продукту компании определяет западный стиль ведения дела. Другими словами, умение производителя на конкурентном рынке выстраивать отношения с потребителем – это в конечном счёте успешность его производственной деятельности. Всё более очевидным и характерным это становится и для российского экономического пространства. Большинство бизнес-структур, отстаивающих своё место под солнцем на российском рынке, сориентированы на хрестоматийное приращение клиентской базы и не менее хрестоматийное удержание постоянных клиентов благодаря наращиванию своих конкурентных преимуществ.

Не очевидно это пока лишь для тех организаций, которые исторически выстраивали свой «бизнес» на основе устойчивых связей с бюджетными ассигнованиями из федеральной или региональной казны. Примеры такой «клиентоориентированности» приводит в своих статьях известный бизнес-консультант Сергей Сычев, но пул подобных «бизнесов», по его наблюдениям, неуклонно сокращается. И кризис, скорее всего, сведёт их количество до незначительной величины.

Было время, когда к подобным структурам наблюдатели причисляли и железную дорогу, но реформа ОАО «РЖД» под реалии создаваемого в России конкурентного рынка неуклонно превращала компанию, олицетворяющую собой ни много ни мало целую отрасль, из когда-то неповоротливой монополии в динамично функционирующий вертикально интегрированный холдинг. Процесс ещё не завершён, но динамика преобразований вселяет оптимизм.

Только за прошлый год надёжность доставки грузов была увеличена в РЖД на 5,4%, скорость доставки превысила 370 км/сут. (с ростом на 15% к уровню предыдущего года). По сети проведено более 5000 ускоренных контейнерных поездов, что говорит как о востребованности у клиентов данной услуги, так и о клиентоориентированности перевозчика, который сумел обеспечить маршрутную скорость контейнерных отправок почти на уровне 900 км/сут., а в рамках проекта «Транссиб за 7 суток» – 1250 км/сут. Согласно всё той же хрестоматии бизнеса, удержание постоянных клиентов любой компании обходится значительно дешевле завоевания новых, именно поэтому РЖД неуклонно улучшают свои показатели эксплуатационной работы. В сложившихся условиях прежде всего было необходимо остановить процесс оттока клиентов на альтернативные виды транспорта, а уже затем перейти к возврату ушедших клиентов, предлагая им вновь сформированные конкурентные преимущества. Макроэкономические и политические условия работы РЖД в текущем году, по всей видимости, придадут дополнительный импульс процессу преобразования монополии в рыночную бизнес-структуру, ориентированную на повышение клиентской лояльности к предлагаемым перевозочным услугам. Все предпосылки для этого имеются.

Модель рынка транспортных услуг на железной дороге благодаря экспертным дискуссиям, прозвучавшим, в частности, на Красноярском экономическом форуме в феврале текущего года, анализу операционной деятельности ОАО «РЖД», на чьей инфраструктуре всё активнее заявляют о себе частные операторы, и вызовам, которые ставит перед отраслью и страной кризис, приобретает более определённые очертания. Очевидно, что рынок с его законами конкуренции и требованиями оптимизации бизнес-процессов всё настойчивее и настойчивее проникает в сферу железнодорожных перевозок. И РЖД должны подойти к этому во всеоружии, как эффективная коммерческая бизнес-структура. Задача сегодняшнего дня – продвинуть идеологию клиентоориентированности по всей вертикали управления, превратив её в философию и мировоззрение каждого отдельного сотрудника. Об этом регулярно напоминает президент компании, называя работу с клиентами – фундаментом бизнеса РЖД. Однако, по личным наблюдениям Олега Белозёрова, сами сотрудники до сих пор воспринимают ОАО «РЖД» как монополию, забывая о реальных конкурентах, которые в полном смысле слова бьются за клиента.


По правилам рынка

Как известно, в текущем году компания намерена самостоятельно, без государственной поддержки обеспечивать баланс доходов и расходов в процессе реализации производственно-финансовых планов. Индексация тарифа на грузовые перевозки до 9% – это только легитимный ориентир, утверждённый Правительством РФ. На деле, по согласованию с ФАС, РЖД нужно сохранить эффективную ставку не выше 7,5%. Очевидно, что это потребует от всех структур холдинга дополнительных усилий по росту доходов и оптимизации издержек.

Несмотря на все экономические сложности – колебания курса, падение производства во многих отраслях промышленности и, как следствие, некоторое снижение погрузки, – «Российские железные дороги» завершили минувший год с безубыточным финансовым результатом. По мнению президента компании, это свидетельствует о начале движения к неуклонному повышению эффективности холдинга, имеющего огромный потенциал. «Нужно просто научиться правильно его использовать, причём уже сегодня», – подчёркивает Олег Белозёров.

Компания оптимизировала 28 млрд руб., удержав рост себестоимости перевозок ниже темпов инфляции, чистая прибыль АО «ФПК» по РСБУ в 2015 году составила 141,082 млн руб. против убытка в 390,144 млн руб. годом ранее. Пригородный комплекс впервые приблизился к точке безубыточности. Снизилась стоимость использования ресурсов, выросли объёмы капитального ремонта пути, на 4,8% повысилась производительность труда, что позволило нивелировать негативный эффект от роста цен в промышленных отраслях, продукция которых напрямую связана с производственной деятельностью РЖД. Увеличение доходности компании в 2016 году будет происходить не за счёт роста тарифной нагрузки на потребителя, а за счёт реализации услуг с большей добавленной стоимостью, что, разумеется, предполагает более высокую степень ценности для потребителя.

Живой пример такого подхода – успехи АО «РЖД Логистика».

Используя возможности холдинга, специалисты дочернего общества формируют транспортные решения, раскрывающие клиентам конкурентные возможности железнодорожной перевозки, включая оптимизацию затрат грузовладельца на операционную деятельность его транспортно-логистического блока (как правило, не профильного для его основной деятельности и потому недостаточно эффективного). Часть сэкономленных средств от оптимизации транспортно-логистических операций клиента становится законной премией РЖДЛ, при этом в дополнительный источник доходов холдинга «РЖД» превращается эффективное использование инфраструктуры в процессе транспортировки за счёт временного отставления грузов, которое логисты РЖДЛ включают в комплексное обслуживание грузоотправителя, вводя в обиход новое для железной дороги понятие «парковка».
«Такие очевидные принципы, как индивидуальный подход и улучшение качества работы, в любое время и при любых условиях должны быть нашими приоритетами», – подчёркивает президент ОАО «РЖД». И эти приоритеты уверенно одерживают верх над архаичными шаблонами монополистического поведения по отношению к контрагентам, там где правила игры внутри структуры РЖД (или ДЗО), взаимодействующей с клиентами, зависят от коммерческой эффективности самой этой структуры. Развитие сети продаж «РЖД Логистики» основано на жёстком принципе экономической эффективности любого офиса, который должен обеспечивать прирост как общей прибыли компании, так и прибыли в пересчёте на каждого человека. При этом деятельность РЖДЛ в 2015 году позволила перевозчику (РЖД) заработать более 1 млрд руб. в виде провозных платежей и более 40 млн руб. в виде прямых дополнительных доходов.

Клиентоориентированные решения, оптимизирующие издержки заказчика, нацелены в конечном счёте на создание условий по упрощению доступа грузовладельца к железнодорожной перевозке и, как следствие, на повышение её привлекательности. Так, на Восточно-Сибирской дороге создаётся региональный центр управления перевозками. Данная структура будет единым центром ответственности за организацию перевозок на всём Восточном полигоне (в границах Красноярской, Восточно-Сибирской, Забайкальской и Дальневосточной железных дорог).

Рост внутренней эффективности и эффективности грузовых и пассажирских перевозок в Год пассажира, высокая степень лояльности во взаимоотношениях с клиентами, повышение надёжности инфраструктуры при сохранении курса на открытость, а также усиление кадровой и социальной политики холдинга – вот та стратегия, которая будет определять тактику ведения бизнеса компании в текущем году.

К сожалению, ситуация глобальной экономической неопределённости продолжает держать в напряжении всё бизнес-сообщество, а это неизбежно отражается на предъявлении грузов под перевозку. Но это реалии сегодняшнего дня, и к ним необходимо адаптироваться. Ситуация не слишком комфортная, однако компания должна не просто приспособиться к новой экономической реальности, а, по мнению Олега Белозёрова, воспользоваться ею, чтобы стать мобильнее, гибче, креативнее и в конце концов продуктивнее. Потенциал для этого есть, но пока он ещё недостаточно раскрыт, хотя вектор движения определён верно.

Постоянный контакт с членами Правительства РФ помогает компании сохранять темп и направление поступательного движения в крайне непростых экономических условиях. Бизнес ОАО «РЖД» по своей межотраслевой позиции является своеобразным институтом развития и важнейшим механизмом государства по выводу экономики на траекторию роста. Поэтому руководство РЖД регулярно участвует в совещаниях у вице-премьера Аркадия Дворковича, проводит активные консультации с министрами экономического развития и финансов, развивает диалог с руководством Открытого правительства и Федеральной антимонопольной службой, находясь в постоянном контакте с Министерством транспорта и лично министром Максимом Соколовым. Ситуация на рынке меняется очень быстро, и компания должна успевать за этими переменами. Самое важное в таких обстоятельствах – динамично принимать решения, давая новым обстоятельствам верную оценку в определении наиболее плодотворного направления деятельности, обеспечивающего поступательное движение в избранном направлении.



Технология роста

Бизнес ОАО «РЖД» по своей межотраслевой позиции является своеобразным институтом развития российской экономики и важнейшим механизмом государства по выводу экономики из кризиса. От РЖД как связующего звена между двумя десятками производственных отраслей зависит очень многое. Такую точку зрения изложил на Гайдаровском форуме президент компании Олег Белозёров: «Очевидно, что тот потенциал, который заложен в нашей деятельности и который можно было бы передать другим отраслям, мы обязательно должны использовать». А для этого нужны вполне определённые каналы передачи этого потенциала, этой энергии. Но существующие каналы в силу разных причин функционируют недостаточно эффективно. Необходимо увеличить «энергопроводимость» существующих каналов, а также поработать над созданием новых коммуникативных связей.

В рамках предпринимательского форума «Малый бизнес – национальная идея» ОАО «РЖД» и Общероссийская общественная организация малого и среднего предпринимательства «Опора России» подписали соглашение о сотрудничестве. Такого канала взаимодействия у компании пока не было. Это продолжение курса руководства холдинга на взаимодействие и открытость в отношениях со всеми, большими и малыми, участниками рынка. РЖД договорились с «Опорой России», что будут взаимодействовать в создании рыночных условий для привлечения малого и среднего бизнеса в орбиту производственной деятельности железнодорожников.

Ещё один канал по передаче высокого энергетического потенциала другим отраслям руководство компании сформировало в Амстердаме, на совещании главных управляющих и корпоративных директоров группы GEFCO, недавно интегрированной в состав холдинга. Продвижение РЖД на глобальном рынке транспортно-логистических услуг благодаря уникальным компетенциям сотрудников GEFCO должно привлечь большее число клиентов на сеть железных дорог России, в том числе и в международные транспортные коридоры благодаря масштабному внедрению современных логистических продуктов в формате 4Pl. И это вполне достижимая цель, учитывая опыт и компетенции компании GEFCO, которая сегодня представлена в 44 странах мира.

Известно, что рынок чёрных металлов переживает сегодня небывалый спад спроса. По отдельным видам падение цены на металлургическую продукцию в конце прошлого года составило около 50% по сравнению с декабрем 2014-го, и прогноз ценовой конъюнктуры на текущий год неблагоприятный. Очевидно, что в подобных условиях транспортная составляющая в цене на металл должна быть максимально минимизирована, не говоря уже об экспортной надбавке. Иначе производство и вовсе рискует потерять потребителя, а с ним исчезнет и значительный объём грузовой базы. РЖД в рамках тарифного коридора отменили повышающий коэффициент к Прейскуранту 10-01, а вместо него одобрили понижающий – 0,882. Похожее решение было принято и по изменению уровня тарифов на импортные перевозки сырья для нужд алюминиевой промышленности. С точки зрения сиюминутной коммерческой выгоды такой шаг может показаться нерациональным, но нельзя забывать о межотраслевой роли РЖД как государственного механизма по выводу экономики из кризиса. И если иметь в виду эту перспективу, на которую все сегодня так или иначе работают, подобный подход становится залогом взаимовыгодного сотрудничества и за пределами кризисного отрезка нашей истории. Если перевозчик вместе с грузоотправителями будет работать над снятием барьеров увеличения производства, то добьётся роста и собственной грузовой базы. А её объёмы, как известно, составляют базис экономического и социального благополучия железнодорожников. При конструктивном подходе РЖД всегда могут достичь конкретных и перспективных договорённостей, но есть обстоятельства, за которыми необходимо внимательно следить. Недопустимо появление маржи у других участников транспортной цепочки за счёт снижения железнодорожных тарифов в адрес конкретного сегмента промышленного производства (в период неблагоприятных для него конъюнктурных колебаний). «РЖД не скорая помощь для умирающих предприятий», – подчеркнул Олег Белозёров.


С опорой на поддержку

Кроме тарифных послаблений для постоянных партнёров, попавших, как отечественные металлурги, в турбулентные потоки конъюнктурных колебаний рынка, одним из важнейших векторов приложения усилий железнодорожников может и должна стать работа по вовлечению финансовых средств партнёров РЖД в обустройство железной дороги на условиях взаимовыгодного сотрудничества.
«РЖД готовы развиваться и улучшать условия для партнёров, – подчеркнул президент холдинга на Красноярском экономическом форуме. – Компания внимательно отслеживает не только экономическую конъюнктуру в отрасли, но и положение дел у ключевых грузоотправителей, поэтому всегда готова предложить взаимовыгодные варианты сотрудничества с учётом актуальных тенденций».

Пример, демонстрирующий высокий уровень привлечения партнёрских инвестиций, причём не только в развитие инфраструктуры на станциях примыкания, но и на других направлениях, можно увидеть на Свердловской дороге.

Известно, что через регион проходит Транссиб и железные дороги – это один из самых главных секторов экономического и социального развития Свердловской области. Губернатор региона Евгений Куйвашев в своей статье, опубликованной в третьем номере журнала «Пульт управления» за 2015 год, подчёркивает, что правительство области, что называется, «ставит на инфраструктуру». Очевидно, что такая позиция руководства Свердловской области позволяет железнодорожникам проще и скорее достигать взаимопонимания со своими коммерческими партнёрами по привлечению дополнительных инвестиций в развитие региональных участков инфраструктуры.

Достигать подобных успехов в вопросе привлечения региональных инвестиций необходимо повсеместно, ведь железнодорожные магистрали являются важным элементом экономики подавляющего большинства российских регионов. Интересы субъектов Федерации по расшивке «узких мест» региональной инфраструктуры прямо совпадают с интересами РЖД, поскольку поддержка подобных инициатив обещает кратный рост грузовой базы.



Губернатор Калужской области Анатолий Артамонов заявляет о необходимости реконструкции ряда железнодорожных станций области и подъездных путей к ним ввиду перспективы увеличения объёма грузоперевозок нефтепродуктов, цемента и других строительных материалов по железной дороге. Препятствием в решении этой задачи являются проблемы с соблюдением технических условий, возникающие у местных предприятий, способных претендовать на подобный подряд. По мнению президента компании, РЖД просто обязаны помочь урегулировать эти проблемы, а возможно, и поучаствовать в реализации каких-то технических решений. «В этом году нам нужно ещё активнее налаживать обоюдовыгодные связи с партнёрами и создать такие условия, чтобы получить в результате повышенную грузовую базу», – подчёркивает Олег Белозёров.

За последние 12 лет доля железных дорог в грузообороте транспортной системы страны увеличилась на 6 процентных пункта и перешагнула за 45%. В абсолютных объёмах грузоперевозок среднеарифметический рост по полпроцента в год даёт весьма внушительные цифры, и тем не менее 45% – это меньше половины, а значит, железнодорожникам есть над чем работать. Ближайшая цель РЖД – добившись равных конкурентных условий на рынке перевозок, активно привлекать грузы с других видов транспорта за счёт новых продуктов, в том числе и логистических, ориентируясь на интересы и выгоду клиента. А чтобы этого добиться уже в текущем году, доля отправок гружёных вагонов, доставленных в нормативный срок, должна быть не менее 95%, скорость доставки не ниже 375 км/сут.

В январе текущего года эти ориентиры удалось не только подтвердить на практике, но и перекрыть. График движения грузовых поездов по отправлению составил 99,2 %, что на 1,1% лучше аналогичного периода прошлого года. На 11,5% улучшен и режим проследования. Маршрутная скорость движения контейнерных поездов составила в январе 965 км/сут., что превосходит аналогичные показатели прошлого года и одновременно выше плана 2016-го на 13 км. Ускоренные контейнерные поезда движутся со средней скоростью 1211 км/сут. Остаётся желать одного: возить на таких скоростях и при таких графиковых показателях как можно больше груза. Здесь пока есть над чем работать, но уже предпринятые усилия по сохранению баланса в нестабильной экономической ситуации, как видно из приведённых выше фактов, дали конкретные результаты, и есть надежда пройти без срывов все «четыре четверти пути» предстоящего года.
Мода на проекты
Александр Козлов, директор Департамента проектного управления ООО «Аэроэкспресс», доцент, к.э.н.,

От ручного управления к программно ориентированному

Рубрики: Корпоративное управление
Новый взгляд
Николай Верховский, исполнительный директор Центра цифровой трансформации, директор проектной работы Московской школы управления «Сколково» ,

В чём принципы архитектуры цифровой компании

Рубрики: Корпоративное управление
Блокчейн для РЖД
Олег Шибанов, заместитель проректора Российской экономической школы,

Творческое сотрудничество с Российской экономической школой

Рубрики: Корпоративное управление
Свои облака
Евгений Чаркин, директор ОАО «РЖД» по информационным технологиям,

Как происходит цифровизация железнодорожного холдинга

Рубрики: Корпоративное управление
Информационная прозрачность

РЖД публикуют нефинансовые отчёты с 2006 года

Рубрики: Корпоративное управление

Рубрики


Библиотека Корпоративного университета РЖД

Эмоциональный интеллект руководителя. Как развивать и применять
Питер Сэловей, Дэвид Карузо
«Эмоциональный интеллект руководителя. Как развивать и применять». Издательство «Питер» 2017 год
Рисовый штурм и ещё 21 способ мыслить нестандартно
Майкл Микалко
«Рисовый штурм и ещё 21 способ мыслить нестандартно». Издательство «Манн, Иванов и Фербер» 2022 год
Вы, конечно, шутите, мистер Фейнман
Ричард Фейнман
«Вы, конечно, шутите, мистер Фейнман». Издательство «АСТ», 2020 год
Автором и владельцем сайта WWW.GUDOK.RU © является АО «Издательский дом «Гудок».
Пожалуйста, ВНИМАТЕЛЬНО прочитайте Правила использования материалов нашего ресурса

Адрес редакции: 105066, Москва, ул. Старая Басманная, 38/2, строение 3
Телефоны: (499) 262-15-56, (499) 262-26-53 Реклама: (499) 753-49-53
E-mail: gudok@css-rzd.ru; welcome@gudok.ru
о проекте условия использования контакты

Rambler's Top100